中国VC大迁徙：得toB者得天下

　　原标题：中国 VC 大迁徙：得 to B 者得天下｜深氪　　

　　文|陈之琰

　　采访 |陈之琰、苏建勋、唐佳敏

　　朱啸虎开始看to B了！

　　连朱啸虎都开始看to B了。

　　朱啸虎是过去5年里中国最“出圈”的风险投资人之一，他的名字和他最重要的几个项目——滴滴、ofo、饿了么始终紧密相连。这些代表作的共性是：爆发式成长、巅峰时无不拥有千万级用户、以及在很长时间里和起码一个凶猛的竞品打仗。

　　正是这些特质，令这批新兴公司在短时间内家喻户晓，连带着他们背后的投资人也或主动或被动地站到了前台，成为明星。

　　但几乎是一夜之间，所有人都说，这样的机会不会再有。

　　风口是玄学。当一些东西消失，上一秒还在等风的人，都知道风停了。对于过去15年野蛮生长的消费互联网来说，最不可挽回的消失是人口红利带来的增量市场，以及移动互联网新生期大面积待填补的商业空白。过去，这两个要素合力创造了从、到美团、在内的数10个千、百亿级美金公司。但今天中国VC们宣布，这个矿里不再有金子可挖。

　　而to B是一座新矿。简单说，to B指不面向C端（customer）消费者、而面向企业端（business）的一切产品和服务。这也造成了其天然短板：无法像toC公司那样广为人知。、saleforce均是超千亿美金市值的公司，规模和、接近，但身为企业管理服务商的它们完全无法拥有后者那样巨大的公众知名度。

　　另一个抑制中国风投家兴奋点的因素是，绝大多数to B公司不可能实现爆发式增长。这对过去几年习惯了共享单车、拼多多式中国速度的VC们来说，简直寂寞。

　　但对做投资的人来说，“如果赛道本身从比赛中消失了，说什么速度不速度的不都是白搭？”

　　具有先见的投资人纷纷转场。过去一年，创投圈关键词大面积换血，从流量、GMV、估值翻倍一夜变成“效率为王”。此起彼伏的企业服务、5G、工业互联网论坛代替了前两年最热闹的社交电商、新零售和文娱。如果你仔细观察，会发现今天的创业者年纪变大、话变少了，但对面还是同一批投资人。

　　曹曦是最年轻的“明星投资人”之一：85后，红杉中国年纪最小的合伙人，投过英雄互娱、、快手等一连串耀眼公司。对于toC尤其是带社交属性的产品，人们公认曹曦天然敏感，“他有一种能把自己归化为用户正态分布图里最中间用户的心态”。

　　“过去一年我花了很多时间在前沿科技类项目，以及技术驱动的企业服务类项目上。”2019年底的一次采访中，曹曦告诉，他继而列举了这一年让他印象深刻的公司：利用NLP技术帮助法律行业提升效率的幂律智能、四足机器人公司宇树科技、隐私计算/数据交换公司数牍科技等。无一例外，都是to B公司。

　　“连曹曦都开始看to B了！”“这就叫猛虎转身”，不止一位投资从业者向36氪感叹。

　　汪天凡——BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）董事总经理，他因为电影《社交网络》而选择做一名投资人，希望自己有一天能投出般的强大网络。但2019年整整一年，现实也倒逼他从“流量投手”变成“天天琢磨欧莱雅对软件系统有什么核心需求”。

　　汪天凡看得很清楚：2019年一整年，市面上没一个新产品日活能上1000万，“并且面临着必须是增长、留存、变现的三种能力兼备才能存活的境地”。“2010年开启的移动互联网，10年一个周期，已经交了马太效应的答卷了”。而拼多多之后，社交电商暂时也没有跑出来的，绝大多数都微商泡沫化了——仅剩的机会是生鲜的渗透率。

　　“然后？然后toC就没有了。”汪天凡说。

　　投资人们本能地转换着赛道，基金们则更加迅速主动打上新标签。2020年，市面上已找不到不看“企业服务”方向的综合基金，而云时资本、绿洲资本这些85后GP们创立的新机构，无不在成立伊始就将“企业服务”、“科技服务产业升级”作为核心投资方向。

　　最能直观反应投资风向变迁的当属FA（财务顾问）——可以把他们理解为投融资领域的地产中介。一家创立时主赛道定在文娱的FA创始人告诉36氪：“我们去年90%案子都是to B。”

　　穆棉资本的情况也类似，这个20人的团队，已有1/3人转向看 to B，并将企业服务、产业互联网、医疗全都纳入进业务范畴。“我们五年前起家于toC，初期聚焦于消费、文娱和教育方向，但当我们想要把业务真正做大做强，就得放弃这种执着。”穆棉资本合伙人孙婷婷说。

　　然而，内部的研究与转型总需要时间，投资机会却不会因此而等待。对拥有资源的头部基金而言，与其等待转型完成，不如去撬动市面上存量的to B投资人。

　　一场轰轰烈烈的to B投资人大迁徙开始了。

　　to B人才争夺战

　　猎头祝锐服务于一家拥有众多投资机构客户的人力资源公司。主要负责to B方向的他说起2019年只有一个词：“生意兴隆”。

　　“非常多机构在找看to B的人，包括以前冷门的半导体。尤其大的美元基金，开放了不少岗位出来。”

　　过去整一年，VC圈发生的“抢人大战”目不暇接，祝锐向我们讲述了他参与操盘或耳闻目睹的几起：候选人A，有to B产业和投资行业双重背景，被一家基金创始人拉着聊了一整天，当场出offer。候选人B，在老东家投资芯片、供应链多年，面试一家toC见长的头部机构到最后一轮见基金大老板，因后者临时排不开见面时间，被另一家基金“截胡”。“直接见大合伙人，薪水翻倍，当场签完offer走人。”

　　在为客户寻找目标的过程中，祝锐感受到一级市场投资机构释放出的强烈“迫切感”。“H基金和R基金，抢一家基金长期看to B的VP（副总裁）。”在投资机构内部，VP并非高级职位，这种感觉就像——你高一数学考了全班第一，引发了北大和清华的激烈争抢。

　　挖人与被挖在投资行业并不鲜见。这本就是一个人才流动频繁的行业，但此前供需整体平衡，“大规模的人进人出还是少见”。

　　从2019年开始，这种平衡被打破了。头部基金对于to B投资人的需求，远大于符合要求从业者的总量。不少机构从HR到合伙人，都在撬动行业里一切可以撬动的人力资源。

　　如此情况下，有些机构甚至从无到有、从零到整，“批发”了一整支to B团队。

　　其中，VP层级正是最受欢迎的一群人。内里的逻辑很简单——成为VP说明已经在to B的领域有一定经验，并具备独立做案子的能力；同时，该层级又没有高会影响机构内部的利益分配：能打硬仗，还不用分蛋糕。

　　36氪通过多方信息了解到，这场人才流通中的主要输入方包括红杉中国、光速中国、高瓴资本、贝塔斯曼投资基金、蓝驰创投等众多一线机构。